在當(dāng)下的國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境中，出海品牌難以被記住有著各種各樣的原因，包括不僅限于：不注重品牌建設(shè)，只注重短期爆款盈利；偏向于單向傳播，沒(méi)有與用戶產(chǎn)生良好互動(dòng)；以及沒(méi)有將目標(biāo)人群進(jìn)行分化，針對(duì)特定圈層進(jìn)行精準(zhǔn)的內(nèi)容營(yíng)銷等等......
沒(méi)有良好品牌印象，出海品牌只能在供應(yīng)鏈里越來(lái)越卷，比拼性價(jià)比，而這件事情顯然是不太可持續(xù)的。
在最近的一次亞馬遜大會(huì)上，有三家出海企業(yè)分享了他們的成功出海路徑，從這三類不同企業(yè)的出海營(yíng)銷路徑，我們或許可以洞察一些實(shí)用的出海策略。
洞察海外市場(chǎng)需求，以場(chǎng)景營(yíng)銷打造品牌記憶點(diǎn)
第一家出場(chǎng)的企業(yè)代表了傳統(tǒng)OEM制造企業(yè)，主要以O(shè)EM模式服務(wù)全球客戶，后來(lái)開始探索電商渠道，重構(gòu)供應(yīng)鏈，做起了自己的品牌產(chǎn)品。
按照創(chuàng)始人的分享，他的成功出海路徑主要分為三個(gè)階段：第一，供應(yīng)鏈重構(gòu)，從大宗訂單轉(zhuǎn)向電商小單；第二，洞察用戶需求，根據(jù)用戶反饋開發(fā)/創(chuàng)新產(chǎn)品；第三，品牌升維，通過(guò)品牌重塑和場(chǎng)景營(yíng)銷， 打造品牌記憶點(diǎn)，提升全球認(rèn)知度。
野外露營(yíng)是海外家庭生活中必不可少的一部分，在露營(yíng)過(guò)程中，大量的物資需要來(lái)回搬運(yùn)，十分不便。該品牌洞察到了這一實(shí)際場(chǎng)景需求，開發(fā)了除了一款可折疊的，大容量的露營(yíng)車，在不需要的時(shí)候，輕松折疊放在車后座。
與此同時(shí)，該款露營(yíng)車在社媒營(yíng)銷時(shí)，還通過(guò)多樣化場(chǎng)景展示，來(lái)吸引家庭用戶的共鳴，如：遛娃、買菜、搬家的時(shí)候用，不僅可以輕松搬運(yùn)大件，還可以裝載兒童，一舉多得。
深刻的市場(chǎng)洞察以及多樣化的場(chǎng)景營(yíng)銷，使得品牌印象深入人心，成為了該品牌從OEM制造企業(yè)成功轉(zhuǎn)型成為國(guó)際家喻戶曉的戶外品牌的核心驅(qū)動(dòng)力。
打破文化壁壘，以本地化運(yùn)營(yíng)模式重塑品牌形象
第二家出場(chǎng)的企業(yè)代表了國(guó)內(nèi)新興電商品牌，作為國(guó)內(nèi)頭部的電商品牌，該品牌在國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)創(chuàng)造了多次銷售奇跡，于是想把國(guó)內(nèi)爆款產(chǎn)品直接搬運(yùn)到海外電商平臺(tái)，拓寬銷售渠道。
然而，原本在國(guó)內(nèi)的爆款產(chǎn)品“動(dòng)感單車”在海外電商平臺(tái)遭遇水土不服，銷售訂單寥寥無(wú)幾。品牌方經(jīng)過(guò)系統(tǒng)分析競(jìng)品和用戶評(píng)論后得知，海外消費(fèi)者偏好不同于國(guó)內(nèi)，他們更傾向于裸露飛輪的視覺設(shè)計(jì)。
于是調(diào)整了本地化運(yùn)營(yíng)策略，重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品，在經(jīng)過(guò)幾輪的市場(chǎng)驗(yàn)證和產(chǎn)品迭代后，該品牌也成功的躋身成為海外電商平臺(tái)的頭部品牌之一，產(chǎn)品銷往16個(gè)國(guó)家。
該品牌原本的復(fù)制粘貼模式，是不少品牌在出海初期會(huì)采用的方式，在遭遇了幾次水土不服后，才會(huì)覺察由于文化的差異，使得海內(nèi)外消費(fèi)者偏好也會(huì)出現(xiàn)極大的差異。 采用本地化運(yùn)營(yíng)模式，才能打破文化壁壘，讓品牌走向全球。
值得一提的是，在該品牌進(jìn)行全球市場(chǎng)拓展的同時(shí)，他們的品牌宣策略，同樣采用本地化營(yíng)銷模式，與YouTube、Instagram、TikTok上的海外紅人合作，讓他們通過(guò)創(chuàng)意內(nèi)容營(yíng)銷自然的植入產(chǎn)品，引起消費(fèi)者共鳴。
真正的全球化不是復(fù)制粘貼，而是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到品牌重塑的本地化運(yùn)營(yíng)。
從To B 轉(zhuǎn) To C  通過(guò)場(chǎng)景營(yíng)銷教育海外消費(fèi)者
第三家出場(chǎng)的企業(yè)代表的是國(guó)內(nèi)知名品牌。這類品牌在國(guó)內(nèi)擁有較大知名度和成熟的商業(yè)運(yùn)作模式以及穩(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng)等。與其他新興品牌相比，往往更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但這類品牌在出海初期也容易遇冷。
該品牌主打醫(yī)療耗材產(chǎn)品，主要的買家是一些專業(yè)的美容或者醫(yī)療機(jī)構(gòu)。最初在亞馬遜上銷售時(shí)，因?yàn)榧夹g(shù)壁壘等原因，采購(gòu)機(jī)構(gòu)和企業(yè)更信賴具有更大知名度和專業(yè)認(rèn)證的品牌， 該品牌沒(méi)有市場(chǎng)信任基礎(chǔ)，出現(xiàn)虧損。
于是，品牌方?jīng)Q定轉(zhuǎn)換目標(biāo)消費(fèi)群體，將目光轉(zhuǎn)向技術(shù)壁壘較低，且目前市場(chǎng)還算空白的家庭護(hù)理場(chǎng)景。
轉(zhuǎn)化賽道后，品牌方根據(jù)家庭護(hù)理的場(chǎng)景需求，進(jìn)行產(chǎn)品微創(chuàng)新，例如開發(fā)高端傷口敷料、優(yōu)化包裝等，并通過(guò)與社媒上的意見領(lǐng)袖、專業(yè)媒體等合作，通過(guò)場(chǎng)景化營(yíng)銷和專業(yè)人士/媒體背書的方式，教育市場(chǎng)用戶。
在進(jìn)行產(chǎn)品微創(chuàng)新和場(chǎng)景化營(yíng)銷等一系列操作后，一些專業(yè)的家庭醫(yī)生主動(dòng)在平臺(tái)上購(gòu)買產(chǎn)品并產(chǎn)生正面評(píng)論，為該品牌帶來(lái)了良好的市場(chǎng)口碑，使得該品牌迅速成為爆品，推動(dòng)了 To B 渠道的銷售合作，使得企業(yè)購(gòu)渠道保持年復(fù)合增長(zhǎng)40%，并引領(lǐng)了一個(gè)新品類的崛起。
新品類的崛起，往往需要從0到1的市場(chǎng)教育，而專業(yè)機(jī)構(gòu)和意見領(lǐng)袖的背書，可以為品牌帶來(lái)更積極正面的品牌印象。
品牌出海營(yíng)銷是一項(xiàng)復(fù)雜且充滿機(jī)遇的過(guò)程，從市場(chǎng)洞察、產(chǎn)品定位、品牌塑造、場(chǎng)景化營(yíng)銷等每一項(xiàng)都離不開本地化策略，需要對(duì)海外文化、消費(fèi)偏好、生活方式等有足夠的了解，每一步都精心策劃，才能找到市場(chǎng)推廣的突破口。
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