如今，國(guó)內(nèi)各大電商平臺(tái)的網(wǎng)紅帶貨如火如荼，動(dòng)輒上億的銷售額令許多出海品牌心動(dòng)，想在海外復(fù)制粘貼國(guó)內(nèi)的成功模式。然而一談到具體KPI，卻總被告知無(wú)法像國(guó)內(nèi)一樣確保銷售轉(zhuǎn)化率。想必您已經(jīng)有所耳聞海外KOL營(yíng)銷的重要性，但作為目前最受海外品牌歡迎的營(yíng)銷方式，為什么它無(wú)法保證銷量？在本文中，深圳 熱點(diǎn)營(yíng)銷公司小編將為您解答這一問(wèn)題。

要回答“為什么海外KOL營(yíng)銷無(wú)法保證銷量”這一問(wèn)題，就不能避開(kāi)討論國(guó)內(nèi)外KOL營(yíng)銷的不同之處。

1. KOL的差異

國(guó)內(nèi)KOL的核心競(jìng)爭(zhēng)力是帶貨，海外KOL的優(yōu)勢(shì)更體現(xiàn)在品牌塑造上。國(guó)內(nèi)KOL的變現(xiàn)渠道較為單一，主要靠接品牌廣告，因此他們“對(duì)品牌負(fù)責(zé)”，網(wǎng)紅等級(jí)的高低很大程度上取決于能不能帶貨，能帶多少貨。

而對(duì)于很多海外博主而言，他們的變現(xiàn)渠道更多，可以來(lái)自廣告，也可以來(lái)自視頻本身播放量帶來(lái)的變現(xiàn)。因此在他們的推廣視頻中，他們并不認(rèn)為自己是賣(mài)貨的，不是銷售員，而是內(nèi)容創(chuàng)造者，這使得他們對(duì)選品更加挑剔，比起推廣，他們更在意廣告內(nèi)容是否符合他們平時(shí)內(nèi)容的調(diào)性？粉絲是否喜歡？這種“對(duì)粉絲負(fù)責(zé)”的心態(tài)導(dǎo)致在他們的推廣內(nèi)容中，會(huì)主打真實(shí)感和使用感受。除此之外，海外KOL雖有競(jìng)爭(zhēng)，但不像國(guó)內(nèi)這么激烈，不太可能與品牌簽獨(dú)家協(xié)議、低價(jià)協(xié)議等，因其最主要的收入渠道并非品牌，而是內(nèi)容變現(xiàn)。為了維護(hù)自身榮譽(yù)，網(wǎng)紅本身會(huì)甄別品牌和產(chǎn)品，在傭金和銷售商，他們不會(huì)輕易向品牌妥協(xié)。

2. 市場(chǎng)的差異

國(guó)內(nèi)許多網(wǎng)紅的帶貨視頻或直播中，廣告植入簡(jiǎn)單粗暴，直接講述產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并且觀眾樂(lè)意為此買(mǎi)單。在這種市場(chǎng)下，品牌與網(wǎng)紅的合作模式是坑位費(fèi)加上傭金，其中坑位費(fèi)固定，根據(jù)網(wǎng)紅等級(jí)不同，收費(fèi)從幾百到上百萬(wàn)元不等，傭金則按銷量的一定比例收取。

而在海外市場(chǎng)，一個(gè)優(yōu)秀的KOL最應(yīng)該具備的能力是“講好故事”，要以觀眾能接受的方式講好故事，才會(huì)有追隨者愿意為了品牌買(mǎi)單。所以在海外KOL營(yíng)銷中，廣告植入更加自然，因?yàn)椤坝矎V”不會(huì)被買(mǎi)賬。

3. KOL營(yíng)銷行業(yè)的差異

國(guó)內(nèi)外的互聯(lián)網(wǎng)流量分布大為不同。在國(guó)內(nèi)，流量集中在幾個(gè)頭部主播手中，強(qiáng)者愈強(qiáng)，同一位主播合作的品牌五花八門(mén)。比如李佳琦可以帶貨的范圍非常廣泛，電子、彩妝、日用品、家電等應(yīng)有盡有。而且頭部主播的議價(jià)能力極為強(qiáng)勢(shì)，會(huì)把價(jià)格壓得很低，品牌有時(shí)甚至要虧錢(qián)和頭部主播合作。但除了頭部網(wǎng)紅以外，腰尾部的網(wǎng)紅帶貨能力普遍不強(qiáng)。

而海外卻是截然不同，海外紅人往往專注在垂直賽道，例如游戲、電子設(shè)備、美妝和生活用品等，網(wǎng)紅不會(huì)試圖攬下任何行業(yè)的活兒，很少有主播既賣(mài)美妝又賣(mài)廚具。垂直行業(yè)的網(wǎng)紅往往只能影響到特定人群，粉絲基數(shù)雖少，但對(duì)主播的忠誠(chéng)度很高，因此轉(zhuǎn)化率也更高，并且退貨率低（國(guó)內(nèi)即便是頂級(jí)網(wǎng)紅的退貨率也高達(dá)10%），品牌往往更愿意和腰部紅人合作。

4. 社交媒體平臺(tái)本身的差異

國(guó)內(nèi)外對(duì)電商引流的包容度不同。在國(guó)內(nèi)的社交平臺(tái)如微博、抖音等，網(wǎng)紅可直接在內(nèi)容中插入鏈接，引流到淘寶或京東店鋪，這種便利度極大地增強(qiáng)了網(wǎng)紅的銷售轉(zhuǎn)化率。

但在國(guó)外，即便是在像Instagram這樣最受營(yíng)銷人員歡迎的社交媒體上，也不能發(fā)產(chǎn)品鏈接，只能讓用戶自行搜索，這加大了引流的難度。而在YouTube上，雖然博主可以放鏈接，這在一定程度上會(huì)提高點(diǎn)擊率，但購(gòu)物便利性和國(guó)內(nèi)無(wú)法相提并論。此外，很多用戶在看到喜歡的博主推廣產(chǎn)品時(shí)，不一定會(huì)立刻沖動(dòng)消費(fèi)，這與海外消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)，他們極可能只是在看到推廣的當(dāng)下種草該產(chǎn)品，真正消費(fèi)卻可能是幾天、甚至幾個(gè)星期之后，并且不一定是通過(guò)網(wǎng)紅給出的鏈接，而是自行在亞馬遜或速賣(mài)通上搜索產(chǎn)品下單。這種消費(fèi)習(xí)慣的差異也無(wú)疑讓我們難以有效跟蹤網(wǎng)紅個(gè)人的帶貨量。

海外KOL帶貨領(lǐng)域更垂直

綜上，地域差異導(dǎo)致了KOL營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)外的種種不同，作為品牌主，既然無(wú)法在國(guó)外復(fù)制粘貼國(guó)內(nèi)的一系列營(yíng)銷活動(dòng)，那就要想辦法根據(jù)國(guó)外情況作出調(diào)整。事實(shí)上，除了銷量以外，還有許多可以衡量海外KOL營(yíng)銷活動(dòng)的指標(biāo)，如受眾參與度、曝光量、Google搜索量等。比關(guān)注具體指標(biāo)更重要的是品牌要調(diào)整思維，在海外能有高銷量的前提一定是品牌獲得了高認(rèn)可度。因此，與其說(shuō)在推廣產(chǎn)品，不如說(shuō)是推廣品牌。作為一家專注海外品牌紅人推廣的公司，深圳熱點(diǎn)營(yíng)銷公司深諳海外市場(chǎng)，是500多家出海企業(yè)的共同選擇，我們的團(tuán)隊(duì)遍及北美、歐洲、東南亞、中東，運(yùn)用本地化思維，助力中國(guó)品牌在海外走紅！